Lejki Marketingowe: Twórz, Mierz, Poprawiaj i Sprzedawaj!
Lejek marketingowy to model, który przedstawia drogę, jaką potencjalny klient przechodzi od pierwszego zetknięcia się z produktem lub usługą do finalnego zakupu. Ten model jest często przedstawiany w formie lejka, ponieważ liczba potencjalnych klientów maleje na każdym etapie procesu.
Po lewej przykład jak wygląda typowy lejek marketingowy. W kolejnej części wpisu rozłożymy jego poszczególne aspekty na części pierwsze.
Zanim przejdziemy dalej mała dygresja na początek – pamiętaj, że poszczególne elementy w elementy mogą się pojawiać na każdym etapie lejka, a nawet jeszcze wcześniej. Dla przykładu webinar – możesz go użyć jako źródło ruchu, którym pozyskasz potencjalnych klientów i przekierujesz ich w dół lejka. Ale równie dobrze webinar może służyć jako TOFU albo MOFU do którego ten ruch przekierujesz.
Lejek Marketingowy pozwoli Ci uporządkować swoje działania marketingowe – lepiej dopasowane do klienta działania = większa szansa na sprzedaż.
Przeczytaj krótką historię i dowiedz się dlaczego warto budować lejki marketingowe.
Załóżmy, że zajmujesz się sprzedażą materiałów do ocieplania budynków. Ale nie takich zwykłych materiałów – wymyśliłeś nowy, innowacyjny produkt dzięki któremu ocieplenia są trwalsze i działają znacznie lepiej (ale są też przy okazji droższe). Stwierdzasz, że masz świetny produkt więc nie ma szansy, aby się nie sprzedał. Inwestujesz duże pieniądze, zatrudniasz agencję marketingową i robicie ogromną kampanię w Google ADS. Następnie cały ten wygenerowany przez kampanie reklamowe ruch kierujesz prosto na swoją stronę z ofertą. Po miesiącu chcesz sprawdzić jak wygląda sprzedaż i okazuje się, że oględnie mówiąc – jest tragedia. Prawie nic się nie sprzedało, ogromne pieniądze przepalone.
Czy mogło to wyglądać inaczej? – Oczywiście, że tak!
A więc gdzie jest błąd i jak go naprawić?
Błąd jest bardzo prosty – nie przygotowałeś wcześniej lejka marketingowego 🙂
Świetnie, że masz nowy, innowacyjny produkt, niestety jest on również droższy od innych rozwiązań. Dlaczego klient miałby kupić właśnie Twój produkt, skoro u konkurencji jest taniej? Oczywiście, tam będzie mieć gorszy produkt, ale klient tego nie wie.
I właśnie po to są lejki marketingowe. Gdyby taki został przygotowany w powyższej sytuacji wiedziałbyś, że skoro produkt jest nowy i niespotykany wcześniej to najpierw trzeba klienta wyedukować. Zamiast kierować go od razu na ofertę, może warto wcześniej przeprowadzić kilka webinarów, napisać ciekawy artykuł na portal branżowy, albo nagrać serię filmów na YouTube prezentujących Twój nowy produkt. Dopiero gdy już klient będzie wyedukowany (oraz gotowy wydać więcej pieniędzy niż u konkurencji, bo będzie wiedział za co płaci) możemy takiego klienta przekierować do naszej oferty. Proste? Oczywiście! Skuteczne? Jak najbardziej! To jest właśnie siła odpowiednio przygotowanych lejków marketingowych!
Źródło Ruchu – czyli wymyśl, jak potencjalni klienci będą docierać do Twojego lejka.
Twoi potencjalni klienci mogą być wszędzie, trzeba tylko wymyślić sposób jak do nich dotrzeć. Obecnie tych sposób jest bardzo dużo, natomiast to na które powinieneś się zdecydować zależy od bardzo wielu czynników, takich jak np. Twój budżet, branża w której działasz, potencjalna konkurencja, oferowany produkt, czy typ klientów jaki chcesz pozyskać.
Klientów możesz dla przykładu pozyskiwać poprzez:
Kampanie reklamowe w wyszukiwarkach internetowych (np. Google ADS) i reklamy na platformach społecznościowych (Facebook Ads, Instagram Ads) mogą skierować uwagę potencjalnych klientów na Twoje produkty lub usługi.
Marketing Treści – tworząc wartościowe treści, takiej jak artykuły blogowe, e-booki, infografiki czy filmy, może przyciągnąć uwagę osób poszukujących informacji związanych z Twoją branżą.
SEO – Optymalizacja treści na stronie internetowej pod kątem wyszukiwarek (SEO) pozwala na naturalne pojawienie się Twojej witryny w wynikach wyszukiwania, co zwiększa szanse na dotarcie do nowych klientów.
Media Społecznościowe – aktywność na platformach społecznościowych umożliwia budowanie społeczności wokół marki i angażowanie potencjalnych klientów poprzez regularne publikowanie treści i interakcję z użytkownikami.
E-mail Marketing – tworzenie skutecznych kampanii e-mail marketingowych pozwala utrzymać kontakt z klientami, dostarczając im informacji o nowościach, promocjach i wartościowych treściach.
Wydarzenia i Konferencje – udział w branżowych wydarzeniach, konferencjach lub targach może zwiększyć widoczność marki i skierować uwagę potencjalnych klientów na Twoje produkty lub usługi.
Rekomendacje i Programy Partnerskie – zadowolony klient może polecać Twoją firmę, co jest jednym z najbardziej efektywnych sposobów pozyskiwania kolejnych klientów (jeżeli oni też będą zadowoleni i pozwala na to Twoja branża masz swego rodzaju perpetuum mobile✅). Programy partnerskie również mogą przyciągać nowe leady.
Influencer Marketing – współpraca z osobami znanymi w danej branży może zwiększyć zaufanie i zainteresowanie ze strony potencjalnych klientów.
Który sposób pozyskania ruchu jest dla Ciebie najlepszy? Nie da się tego jednoznacznie stwierdzić. Jak już wspominałem wyżej zależy to od bardzo wielu czynników. Jeżeli nie jesteś w stanie stwierdzić odezwij się do nas – chętnie Ci w tym pomożemy!
TOFU – czyli pierwsza styczność klienta z Twoim produktem lub marką
TOFU to skrót od „Top of the Funnel” (góra lejka) i odnosi się do pierwszego etapu lejka marketingowego. Jest to faza, w której potencjalni klienci zaczynają po raz pierwszy mieć kontakt z Twoją marką lub produktem. Celem TOFU jest przyciągnięcie uwagi, budowanie świadomości marki oraz zainicjowanie pierwszego zainteresowania.
W fazie TOFU koncentrujesz się na dostarczaniu treści o dużej wartości, która jest ogólnie związana z obszarem zainteresowań potencjalnych klientów, ale może niekoniecznie dotyczyć bezpośrednio Twojego produktu czy usługi. Chodzi przede wszystkim o budowanie relacji i ugruntowanie pozycji jako eksperta w danej dziedzinie.
Przykłady działań związanych z TOFU to:
Artykuły Blogowe: Tworzenie treści edukacyjnych, informacyjnych i inspirujących, które przyciągną uwagę użytkowników.
Infografiki: Przejrzyste i atrakcyjne grafiki, które prezentują ciekawe informacje związane z branżą.
Podcasty: Audycje dźwiękowe, które dostarczają wartościowych treści i pozwalają na budowanie relacji z odbiorcami.
E-booki: Długie formy treści, które mogą być udostępniane za darmo w zamian za kontakt klienta.
Webinary: Interaktywne prezentacje online, które pozwalają na bezpośrednią interakcję z odbiorcami.
Reklamy w mediach społecznościowych: Skierowane na zwiększenie świadomości marki i dotarcie do nowych użytkowników.
Działania PR: Opublikowanie artykułów prasowych, udział w wywiadach, by zwiększyć widoczność marki.
Działań TOFU celem jest przekształcenie nieświadomych użytkowników w potencjalnych klientów (leadów), którzy są gotowi na przejście do kolejnych etapów lejka marketingowego.
MOFU – czyli jak sprawić, aby klient został z Twoją marką na dłużej
MOFU to skrót od „Middle of the Funnel,” co oznacza środek lejka marketingowego. W tym etapie potencjalni klienci przechodzą z fazy świadomości do bardziej zaawansowanego etapu zainteresowania. MOFU skupia się na konkretnym budowaniu relacji z klientem, dostarczaniu bardziej szczegółowych informacji oraz prowadzeniu odbiorcy w kierunku bardziej zaawansowanych działań, takich jak zgłoszenie się do listy mailingowej czy pobranie konkretnego zasobu.
Podczas gdy etap TOFU koncentruje się na budowaniu świadomości marki, MOFU skupia się na rozwijaniu relacji z potencjalnym klientem poprzez dostarczanie bardziej konkretnych treści. Przykłady działań związanych z MOFU obejmują:
Casy Study: Opisy konkretnych sukcesów klientów lub sytuacji, które pomagają potencjalnym klientom zrozumieć, jak produkt lub usługa może rozwiązać ich problemy.
Webinaria: Interaktywne prezentacje online, które dostarczają bardziej szczegółowych informacji i pozwalają na bezpośrednią interakcję z odbiorcami.
E-maile: Personalizowane e-maile dostarczające treści dostosowane do konkretnych potrzeb i etapu, na którym znajduje się dany lead.
Oferty Specjalne: Specjalne oferty, zniżki lub promocje, które mogą zachęcić potencjalnych klientów do podjęcia konkretnego działania.
Testy Produktów: Dostarczanie potencjalnym klientom możliwości bezpośredniego doświadczenia produktu lub usługi poprzez okres próbny.
Celem MOFU jest przekształcenie leadów w bardziej zangażowanych potencjalnych klientów oraz przygotowanie ich do finalnego etapu lejka – decyzji zakupowej (BOFU – Bottom of the Funnel).
BOFU – konkretne informacje o Twoim produkcie. W tej części lejka chcemy już sprzedać!
BOFU to skrót od „Bottom of the Funnel,” co oznacza dno lejka marketingowego. Jest to ostatni etap w procesie marketingowym, gdzie potencjalni klienci są już głęboko zaangażowani i gotowi do podjęcia decyzji zakupowej. W tym etapie celem jest skoncentrowanie się na konwersji, czyli przekształceniu zainteresowania klienta w rzeczywisty zakup.
Przykładowe działania związane z BOFU to:
Działania Remarketingowe: Kierowane do osób, które już miały kontakt z marką, ale jeszcze nie dokonały zakupu. Może to obejmować reklamy specjalne oferty, przypomnienia o produktach w koszyku itp.
E-maile Konwersyjne: Wysyłanie personalizowanych e-maili z ofertami specjalnymi, zniżkami, czy informacjami o ograniczonych dostępach.
Działy Obsługi Klienta: Zapewnianie dostępu do informacji kontaktowych oraz wsparcia dla klientów, którzy są bliscy podjęcia decyzji zakupowej.
Testy Produktów lub Okresy Próbne: Oferowanie klientom możliwości bezpośredniego doświadczenia produktu przed zakupem.
Działania Sprzedażowe: Kontakt bezpośredni, telefoniczny, czy poprzez chat, aby odpowiedzieć na pytania klientów i pomóc im w procesie decyzyjnym.
Celem BOFU jest zamiana zainteresowania klienta w konkretny zakup. W tym etapie klient jest już świadomy swoich potrzeb, rozważył różne opcje i jest gotów dokonać decyzji zakupowej. Dlatego ważne jest, aby dostarczyć mu wszystkich niezbędnych informacji i zachęcić go do finalnego kroku – zakupu produktu lub usługi.
Przykład lejka marketingowego
Założenia
– Usługa to malowanie przy winie – coraz popularniejsza ostatnio forma artystycznej rozrywki
– Lejek mający na celu pozyskanie nowych klientów do Team Buildingu
– Klient biznesowy, najczęściej managerowie
– Osoby mogą pierwszy raz spotkać się z naszą usługą
– Kampania zakłada zakup reklam na Facebooku / LinkedIn
Źródło ruchu: Reklama na Facebooku / LinkedIn
Pokazanie na Facebooku reklamy graficznej. Zawarcie w niej krótkiego opisu problemu jaki mogą mieć managerowie z budową odpowiedniej atmosfery w zespole, oraz przekierowanie na specjalnie zrobiony landing page. Zaciekawienie nową opcją team buildingu, jaką jest wspólne malowanie przy winie.
TOFU: Landing Page
Przygotowanie specjalnego landingu przedstawiającego pokrótce problem (budowa odpowiedniej atmosfery w zespole) oraz nietypowe i ciekawe rozwiązanie, czyli malowanie przy winie. Jednocześnie Landing Page ma zachęcać i przekierowywać na kanał na YouTube, który szerzej opisuje problem i rozwiązanie.
MOFU: Kanał na YouTube
Kanał na Youtube z wideo, które opisują problemy z jakim mogą spotkać się managerowie, przy budowie odpowiedniej atmosfery w zespole. Następnie przedstawienie ciekawego i nieszablonowego rozwiązania czyli wspólnego malowania przy winie. Video koniecznie musi zawierać dużą część nagraną podczas jednego z takich wydarzeń.
BOFU: CTA
Pod koniec video poświęć około 5 minut na wyjaśnienie co użytkownik
powinien zrobić dalej. Zaproszenie go do kontaktu aby, mógł dopytać o szczegóły oraz w razie chęci zorganizować takie wydarzenie dla swojego zespołu. W opisie filmiku oraz pod koniec jego trwania koniecznie musi się znaleźć link / przycisk do kontaktu.
Lejki Marketingowe – Podsumowanie
Myślę, że teraz już wiesz czym są i po co się stosuje Lejki Marketingowe, jednak dla utrwalenia wiedzy małe podsumowanie:
Zainicjowany od góry lejka etap TOFU (Top of the Funnel) koncentruje się na budowaniu świadomości marki i przyciąganiu uwagi szerokiej publiczności. Działania związane z TOFU obejmują treści edukacyjne, reklamy brandingowe oraz aktywność na mediach społecznościowych.
W miarę przemieszczania się przez lejek, użytkownicy przechodzą do etapu MOFU (Middle of the Funnel), gdzie nacisk kładzie się na rozwijanie relacji z potencjalnymi klientami poprzez dostarczanie bardziej szczegółowych informacji i materiałów, takich jak studia przypadków czy webinaria. Kiedy użytkownicy znajdują się w dole lejka, na etapie BOFU (Bottom of the Funnel), są już gotowi do podjęcia decyzji zakupowej. Działania w tym etapie obejmują remarketing, e-maile konwersyjne, działania sprzedażowe oraz testy produktów.
A więc – Twórz, Mierz, Poprawiaj i Sprzedawaj!
Potrzebujesz pomocy przy tworzeniu lejków w swojej firmie?
